토푸 모푸 보푸
1. TOFU (Top of the Funnel) : 깔때기 맨 위
우리 브랜드를 아예 모르는 사람들을 최대한 많이 끌어모으는 '인지(Awareness)' 단계입니다.
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고객 상태: "나 요즘 마케팅 공부해야 하는데..." (문제는 인식했지만 해결책은 모름)
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마케터의 목표: 일단 우리를 알리고 웹사이트나 계정으로 데려오기 (트래픽 확보)
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주로 쓰는 콘텐츠: 가벼운 블로그 글, 짧고 재밌는 인스타 릴스/유튜브 쇼츠, 바이럴 영상
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핵심 지표: 노출 수(Impression), 도달률(Reach), 조회수
2. MOFU (Middle of the Funnel) : 깔때기 중간
우리를 알게 된 사람들이 "여기 거 한 번 써볼까?" 하고 고민하게 만드는 '고려(Consideration)' 단계입니다.
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고객 상태: "오, 이 회사 마케팅 툴 괜찮아 보이네. 다른 데랑 비교해 볼까?"
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마케터의 목표: 고객과 신뢰를 쌓고, 연락처(이메일 등)를 받아내기 (리드 수집)
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주로 쓰는 콘텐츠: 전문적인 가이드북(지금 보고 계신 용어집 같은!), 이메일 뉴스레터, 웨비나, 무료 체험판
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핵심 지표: 클릭률(CTR), 체류 시간, 이메일 구독자 수
3. BOFU (Bottom of the Funnel) : 깔때기 맨 아래 (★앞서 말한 3단계)
고민하던 사람들이 드디어 지갑을 열게 만드는 '최종 전환(Conversion)' 단계입니다. 아까 질문하신 '퍼널 3단계'가 정확히 이 BOFU에 해당합니다.
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고객 상태: "그래, 이거 사기로 결심했어. 근데 지금 사는 게 이득인가?"
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마케터의 목표: 망설이는 고객의 등을 팍 밀어서 결제 버튼 누르게 하기 (매출 발생)
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주로 쓰는 콘텐츠: 타임 세일, 첫 구매 50% 할인 쿠폰, 압도적인 고객 후기(리뷰), 1:1 무료 컨설팅
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핵심 지표: 전환율(CVR), 전환당 비용(CPA), 광고 수익률(ROAS)
한 줄 요약:•
TOFU: 널리 알리기 (광장 한가운데서 전단지 돌리기)
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MOFU: 꼬시기 (관심 보이는 사람에게 커피 대접하며 설명하기)
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BOFU: 결제받기 ("지금 사면 30% 할인해 드릴게요!" 하고 영수증 끊기)
[발표 오프닝]
"안녕하세요, 오늘 제 전 재산 1,000만 원을 털어 직장인용 '꿀잠 영양제' 쇼핑몰을 창업했다고 가정하고, 마케팅 실전기를 들려드릴 OOO입니다. 제가 이 돈을 어떻게 쓰고, 어떻게 벌어들이는지 지표와 함께 보시죠!"
Phase 1: 두근두근 첫 광고 온에어 (돈을 쓰기 시작하다)
"수면 영양제를 만들었으니, 잦은 야근에 시달리는 30대 직장인들을 타겟으로 메타(인스타) 광고를 켰습니다."
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1. CPM (Cost Per Mille - 1,000회 노출 비용): "광고를 켰더니 인스타 피드에 제 광고를 1,000번 보여주는 데 1만 원이 든답니다. 이게 바로 CPM입니다. 제 광고가 사람들의 눈앞에 뿌려지는 '자릿세' 같은 거죠.
→ 광고를 1,000번 노출할 때마다 지불하는 비용
→수식
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2. A/B 테스트 (A/B Testing): "근데 자릿세만 내면 뭐합니까? 클릭을 해야죠. 저는 감에 의존하지 않고 A/B 테스트를 했습니다. A안은 '퇴근 후 기절하는 법', B안은 '수면제 대신 이거 드세요'로 카피만 다르게 해서 동시에 돌려봤죠."
→ 두 가지 시안(A/B)을 무작위 유저에게 노출해 성과를 비교하는 대조 실험 방법론
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3. CTR (Click Through Rate - 클릭률): "결과는? B안의 승리였습니다. 광고를 본 사람 중 몇 명이 클릭했는지를 나타내는 CTR이 B안에서 무려 5%나 나왔거든요. 저는 바로 A안 광고를 끄고 B안에 예산을 몰아줬습니다."
→ 인터넷 광고나 이메일 마케팅 등에서, 광고가 누군가의 화면에 노출된 횟수 대비 실제로 그 광고를 클릭한 횟수의 비율을 의미하는 지표.
→ 수식 :
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4. CPC (Cost Per Click - 클릭당 비용): "이때 내 웹사이트로 고객 한 명을 데려오는 데 얼마를 썼는지 계산해 보니 500원이었습니다. 이게 CPC입니다. '아, 내 가게 문을 열고 들어오게 하는 데 500원씩 들고 있구나' 생각하면 됩니다."
→ 온라인 광고의 과금 방식 중 하나로, 광고의 노출 횟수와 상관없이 사용자가 광고를 실제로 클릭할 때마다 비용이 산정되고 지급되는 방식. 또는 그 단가를 뜻함.
→ 수식 :
Phase 2: 대위기 발생 (사람은 오는데 안 산다)
"하루에 1,000명씩 들어오길래 대박이 난 줄 알았습니다. 그런데 다음 날 장부를 보니 결제가 '0건'입니다. 멘붕에 빠집니다."
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5. Bounce Rate (이탈률): "데이터를 까보니, 제 쇼핑몰에 들어온 사람의 90%가 3초 만에 휙 나가버렸습니다. 이 무시무시한 지표가 이탈률입니다. 광고는 기가 막히게 만들었는데, 막상 쇼핑몰 상세페이지가 너무 허접해서 사람들이 실망하고 나간 겁니다."
→ 이탈률(Bounce Rate)이란 웹사이트에 방문한 사용자가 다른 페이지로 이동하거나 버튼을 클릭하는 등의 상호작용 없이 첫 페이지(랜딩 페이지)만 보고 그대로 사이트를 떠난 비율을 뜻합니다.
계산식 = 이탈률(%) = (단일 페이지 세션 수 / 총 세션 수) × 100
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6. 소셜 프루프 (Social Proof / 사회적 증거) : "당장 상세페이지를 고쳤습니다. 제가 아무리 '이거 잠 잘 와요'라고 백 번 말하는 것보다, '실제 수면 데이터가 개선된 스마트워치 캡처 화면'을 최상단에 보여주는 게 낫다고 판단했거든요. 즉, 고객이 거부할 수 없는 강력한 **소셜 프루프(사회적 증거)**를 제시해 신뢰도를 확 높인 겁니다.”
: "당장 상세페이지를 고쳤습니다. 제가 아무리 '이거 잠 잘 와요'라고 백 번 말하는 것보다, '실제 수면 데이터가 개선된 스마트워치 캡처 화면'을 최상단에 보여주는 게 낫다고 판단했거든요. 즉, 고객이 거부할 수 없는 강력한 **소셜 프루프(사회적 증거)**를 제시해 신뢰도를 확 높인 겁니다.”→ 마케팅 소셜 프루프(Social Proof)는 '사회적 증거'를 의미합니다. 다수의 다른 사람들이 하는 행동이나 의견을 보고, 이를 자신의 의사 결정에 참고하거나 그대로 따라 하는 심리적 현상을 뜻합니다.
Phase 3: 드디어 매출이 터지다 (전환의 기쁨)
"상세페이지를 고쳤더니 드디어 지갑이 열리기 시작합니다."
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7. CVR (Conversion Rate - 전환율): "들어온 사람 100명 중 3명이 영양제를 샀습니다. 드디어 CVR 3%를 달성했습니다! 이커머스에서 CVR 3%면 꽤 훌륭한 수치라 혼자 쾌재를 불렀죠."
→ CVR은 웹사이트 방문자 중 실제 구매, 회원가입 등 원하는 행동을 완료한 사람의 비율입니다.계산식은 CVR = (전환 수 ÷ 방문자 수) × 100
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8. 리타겟팅 (Retargeting): "하지만 나머지 97명이 아깝습니다. 장바구니에 담아두고 결제는 안 한 사람들에게만 '지금 결제하면 10% 할인!'이라는 광고를 다시 쫓아다니며 보여줬습니다. 이 리타겟팅 전략 덕분에 놓칠 뻔한 고객을 다시 잡아왔습니다."
→ 리타켓팅은 상품을 조회하거나 장바구니에 담는 등 관심을 보였지만 구매하지 않은 고객에게 다시 광고를 노출하는 마케팅 전략입니다.
Phase 4: 마케터의 현실 자각 타임 (진짜 돈을 번 게 맞나?)
"매출이 났으니 끝일까요? 이제 진짜 계산기를 두드려야 합니다."
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9. ROAS (Return On Ad Spend - 광고 수익률): "오늘 광고비로 100만 원을 썼는데, 영양제를 팔아서 300만 원을 벌었습니다. 그럼 제 ROAS는 300%입니다. 당장 기분은 좋지만, 영양제 원가랑 택배비를 빼고 나면 남는 게 별로 없다는 걸 깨닫습니다."
→ ROAS(Return On Ad Spend)는 광고비 대비 매출액(광고 수익률)을 뜻합니다. 광고에 쓴 돈(비용)에 비해 해당 광고로 인해 얼마나 많은 매출이 발생했는지를 직관적으로 보여주는 마케팅 성과 지표입니다.
계산식 = (광고로 발생한 총 매출 / 사용한 광고 비용) * 100%
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10. LTV (Life Time Value - 고객 생애 가치): "그래서 결심합니다. 이 영양제를 한 번만 팔고 끝내지 말고, '정기 구독'을 시키자! 한 번 데려온 고객이 1년 동안 매달 우리 영양제를 사 먹게 만들면, 그 고객이 나에게 가져다주는 총수익, 즉 LTV가 어마어마하게 뜁니다. 첫 광고비가 조금 비싸더라도, LTV가 높으면 결국 마케터가 이기는 게임입니다."
→ LTV(LifeTime Value)란 한 명의 고객이 평생 동안 우리 서비스나 브랜드에 가져다주는 총매출(또는 수익)의 기대치를 뜻합니다.
1. 계산식 = 이익×거래 기간(라이프타임)×할인율(현재 가치 계수)
2. 계산식 = 고객의 연간 거래액 × 수익률 × 고객 지속 연수
3. 계산식 = 고객의 평균 구매 단가 × 평균 구매 횟수
4. 계산식 = (매출액 – 매출 원가) ÷ 구매자 수
5. 계산식 = 평균 구매 단가 × 구매 빈도 × 계속 구매 기간
6. 계산식 = (평균 구매 단가 × 구매 빈도 × 계속 구매 기간) -(신규 획득 비용) + 고객 유지 비용)
[발표 클로징]
"마케팅 용어는 단순히 외우는 사투리가 아닙니다. 고객이 어디서 망설이고, 어디서 이탈하며, 어디서 지갑을 여는지 데이터를 통해 고객의 마음을 읽는 과정입니다. 이상으로 딥슬립 영양제 마케터의 생존기를 마칩니다. 감사합니다!"
피피티 발표 대본
1장. 표지
안녕하세요. 8조 발표 시작하겠습니다. 원래 과제는 마케팅에서 중요하다고 생각하는 용어 10개를 선정하는 것이었눈데요. 그런데 용어를 선정하는 과정에서 최대한 다른 팀과 겹치지 않는 용어를 선정하자는 의견도 있었고 반대로 정말 중요한 용어는 어떤 팀이든 비슷할 수밖에 없다는 의견도 있었습니다. 그래서 저희는 단순히 용어를 나열하기보다는 실제로 영양제를 판매하는 상황을 가정하고 마케팅이 진행되는 과정 속에서 필요한 용어들을 선정해보았습니다.
고객을 처음 만나는 단계부터 실제 매출을 검증하는 단계까지 하나의 스토리로 구성했으니 그 과정을 함께 보시겠습니다.
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2장. 상황별 마케팅 실전기
발표는 총 4단계로 진행됩니다. 먼저 초기 인지도를 확보하기 위한 트래픽 확보 단계, 두 번째는 퍼널의 병목 구간을 해결하는 단계, 세 번째는 데이터를 기반으로 성과를 확장하는 스케일업 단계, 마지막으로 마케팅이 실제 매출에 기여했는지 검증하는 단계입니다.
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3장. 두근두근! 첫 광고 온에어
이제 본격적으로 광고를 시작합니다.
수면 영양제를 만들었으니 늦은 야근에 시달리는 30대 직장인들을 타겟으로 메타 광고를 시작했습니다.
그런데 광고를 시작한다고 바로 매출이 나오는 건 아닙니다. 먼저 광고가 사람들에게 잘 노출되는지, 또 어떤 광고가 더 효과적인지를 확인해야 했습니다.
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4장. CPM / A-B 테스트
광고를 시작하면서 가장 먼저 확인한 지표는 CPM입니다. CPM은 광고가 1,000회 노출되는 데 드는 비용을 의미하며, 얼마나 효율적으로 사람들에게 노출되고 있는지 확인할 수 있는 지표입니다.
또한 어떤 광고 소재가 더 효과적인지 확인하기 위해 A/B 테스트를 진행했습니다.
광고 문구나 이미지 중 한 가지 요소만 변경하여 성과를 비교했고, 이를 통해 더 반응이 좋은 광고를 찾아낼 수 있었습니다.
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5장. CTR / CPC
광고가 노출된 이후에는 사용자가 실제로 광고를 클릭하는지 확인해야 합니다. 이를 측정하는 지표가 CTR, 즉 클릭률입니다. CTR이 높다는 것은 광고가 타겟 고객의 관심을 잘 끌고 있다는 의미입니다.
또한 CPC는 광고 한 번의 클릭당 발생하는 비용을 의미합니다. CTR과 CPC를 함께 분석하면 광고 효율을 보다 정확하게 판단할 수 있습니다.
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6장. 대위기 발생!
하루에 1000명씩 들어오길래 대박 난 줄 알았습니다,,, 그런데 다음 날 장부를 보니 결제가 0건이었습니다,,,,? 광고는 잘 되고 있는데 왜 아무도 사지 않는 걸까????! 그래서 데이터를 분석하기 시작했습니다…. 땨흑
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7장. Bounce Rate / Social Proof
분석 결과 상세페이지에서 많은 사용자가 이탈하고 있었습니다. 이때 확인한 지표가 Bounce Rate, 즉 이탈률입니다. 높은 이탈률은 방문자가 충분한 관심을 갖지 못하고 페이지를 떠난다는 의미입니다. 이를 해결하기 위해 구매 후기와 리뷰를 강조하는 소셜 프루프 전략을 적용했습니다. 다른 소비자의 경험을 보여주어 신뢰도를 높이고 구매 장벽을 낮추고자 했습니다. 특히 실제 수면 데이터와 후기 등을 활용한 소셜 프루프를 추가해 제품에 대한 신뢰도를 높이고자 했습니다.
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8장. 드디어 매출이 터지다!
상세페이지를 개선한 뒤 드디어 첫 구매가 발생하기 시작했습니다. 방문자 100명 중 3명이 구매하며 CVR 3%를 달성했습니다. 하지만 아직 구매하지 않은 고객도 많았기 때문에 추가적인 전략이 필요했습니다.
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9장. CVR / 리타겟팅
다음으로 집중한 지표는 CVR, 즉 전환율입니다.
CVR은 사이트를 방문한 사람 중 실제 구매로 이어진 비율을 의미합니다. 또한 제품에 관심을 보였지만 구매하지 않은 고객을 대상으로 리타겟팅 광고를 진행했습니다. 이를 통해 이미 관심이 있는 고객에게 다시 광고를 노출했고, 전환율을 더욱 높일 수 있었습니다. 예를 들어 장바구니에 상품을 담아두고 구매하지 않은 고객에게만 할인 광고를 다시 노출하는 방식입니다. 이를 통해 구매를 망설이던 고객들을 다시 사이트로 유입시킬 수 있었습니다.
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10장. 진짜 돈을 번 게 맞을까?
매출이 발생했다고 해서 마케팅이 성공했다고 단정할 수는 없습니다. 이제는 진짜 계산기를 두드려 볼 차례입니다.
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11장. ROAS / LTV
매출이 발생한 이후에는 단순 매출이 아니라 수익성을 확인해야 합니다. 이때 확인하는 지표가 ROAS(로아스)입니다. ROAS(로아스)는 광고비 대비 얼마나 많은 매출이 발생했는지를 보여주는 지표로, 광고 효율을 판단하는 데 사용됩니다. 하지만 마케팅은 단기 성과만 보는 것이 아닙니다. 그래서 고객이 앞으로 얼마나 많은 가치를 만들어줄 수 있는지를 나타내는 LTV도 함께 확인했습니다. 즉, 단기 매출과 장기 고객 가치를 함께 고려하며 마케팅 성과를 평가했습니다. 예를 들어 광고비 100만 원으로 300만 원의 매출을 만들었다면 ROAS는 300%가 됩니다.
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12장. LTV 계산식
그래서 한 번 판매하고 끝내는 것이 아니라 고객이 지속적으로 구매하도록 만드는 것이 중요합니다. 고객이 우리 제품을 꾸준히 구매할수록 LTV는 높아지고, 결국 장기적으로 더 큰 수익을 만들 수 있습니다.
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13장. 8조의 마케팅 용어집
지금까지 살펴본 과정을 정리해보겠습니다.
먼저 CTR과 CPC를 통해 광고 반응을 확인했고,
이탈률과 소셜 프루프를 통해 퍼널의 문제를 해결했습니다. 그 다음 CVR과 리타겟팅으로 전환율을 높였고, 마지막으로 ROAS(로아스)와 LTV를 통해 마케팅 성과와 장기적인 가치를 검증했습니다.
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14장. 마무리
마케팅 용어는 단순히 외우는 단어가 아닙니다. 고객이 어디서 망설이고, 어디서 이탈하며, 어디서 지갑을 여는지 데이터를 통해 고객의 마음을 읽는 과정입니다.
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15장. 감사합니다
이상으로 발표를 마치겠습니다.